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看实体店商家怎么玩转拼团裂变

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说起拼团,大家肯定不陌生了。拼多多、连咖啡都是靠这种玩法迅速发展起来的,现在更是引得众多实体商家模仿,例如生活服务行业的健身、洗浴、亲子活动等,餐饮行业的自助餐、火锅、饮品等,以及生鲜行业和零售行业如化妆品、图书、奢侈品、服饰等等。就连支付宝线面,也开了个5折拼团板块的来对抗。

除了互联网商家,实体商家一般都是怎么用拼团的呢?

有的商家靠小程序省美团扣点。深圳一家火锅店的老板告诉我们,他店里做了一个双人套餐,放在美团上,价格是188元,他降低10元钱把这个套餐放在自己的小程序上,做成两人拼团,销量比在美团上多了两倍。其实除去平台扣点,自己赚的更多一些。

还有的店是靠小程序拼团做宣传的。比如,成都一家水果超市开业的时候,在网上发起250g优质草莓1元拼团活动,规则是5人成团。当时是新店,没有老客,所以一个顾客想得到那1块钱的草莓就得拉4个人一起买,1个老顾客就给店铺带来4个新顾客,草莓成本4元1盒,每盒草莓赔3块钱。但是商家规定的团购商品可以到店领取,也可在店里购买满39元送货上门。1天有上千个线上订单,几百人到店兑换草莓。但是你想想,你会专门跑到一家店领一盒草莓就走吗?你肯定会顺手买别的,不管顾客买什么,1盒草莓赔的3块钱店铺一定会赚回来。这期间没有做任何广告。一家店开店3天做了35万营业额。他们现在还增加了送货上门服务,现在不怎么做活动,每个月线上交易额就几十万。

现在我们从顾客心态用户裂变两方面来分析团购对顾客的影响吧。

顾客心态

做零售生意的商家都知道,我们要卖东西,需要去进货,而进货价就比我们卖东西的零售价低一些。当然顾客也知道这个道理,一听到团购,就自然而然想成“组团批量拿货”。既然是组团批量拿货,那就该比零售价便宜吧?

其实顾客未必就非常在意便宜的几块十几块钱吗?其实未必。追求高性价比是大多数用户潜意识的消费心理。而这个场景,更是追求性价比用户的集中地。

但人的本质是趋利的,又是爱惜羽毛的,用户不愿过多消耗自己的人际信用,这也是现在那种通过邀请好友来实现自己获利的营销方式效果越来越差的原因。而拼团的内在驱动是分享,我看到便宜的东西,分享给你,相当于是一种消息的赠与,而不是索取。

而接收着者对这种消息也不反感,如果能用得上,能便宜购买自己需要的商品自己也能省钱。如果朋友推荐的商品用不上也没关系,看看朋友想买的商品也算是增强彼此了解的一种方式。

用户裂变

同样是小程序,目前只有微信小程序裂变的表现是最让人满意的。其中最成功的裂变案例拼多多我们已经提了很多遍了。

为什么小程序只有在微信中才能更好裂变呢?因为微信的社交性就是裂变最好的土壤。你的亲人在微信,你的朋友在微信、你的同事同学都在微信。

因此小程序可以从一个用户出发,通过好友转发或者群发传达给周围的人,其中一些用户受利益的驱动,再继续转发,这样下去,传播的范围越来越大,覆盖范围越来越广。

 

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在不管在支付宝、还是在百度,用户都是独立的个体,用户之间形不成相互交叉的关系网,因此也就无法形成有效的裂变。

历史上的今天
October
12
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