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【真实案例】连续11个月5万毛利!她怎么做到的?


黄晓虹,广州一家手机连锁的销售顾问,苹果店的手机卖手,连续十一个月,以每月毛利过5万的业绩高居销售排行版榜首,是门店名副其实的销售冠军。

【真实案例】连续11个月5万毛利!她怎么做到的?

销售原则:

先想方设法对顾客各种好,比别人多对顾客好一点,买机是水到渠成的事情。

1、(开始时刻)

顾客进店的时候,不要急着问顾客要买什么手机、买不买手机,也不要急着给顾客推销手机,那样顾客会反感。因为买机就像谈恋爱,双方都还没了解就说爱不爱,不符合常理。

相反,先跟顾客聊开放式的问题,将卖机的意图和功利先隐藏起来。我的原则是把真心实意先为顾客好放在第一位,而不是赚顾客的钱放在第一位。其实,顾客也是人,你把哪个放在第一位顾客是感知得到的。

2、(判断顾客)

顾客的购买意向和意愿很多时候从她的眼神和进店的脚步可以看出来。所以,要想提高成交率,要比其他卖手更能捡顾客。

3、(启动对话)

其实,最难的是能愉快的与顾客开启对话。只要对话启动的好,接下来的交谈就很容易。我经常使用的技巧是:当顾客在玩手机的时候,我会主动带有点撒娇式的帮顾客连上WIFI(因为没网的话,手机就像砖头,顾客体验不好)。大多数情况下,这时顾客都会因为我的好而主动跟我说起话来。

4、(沟通主题)

在沟通过程中,我经常会教顾客怎么分辨水货和行货、正品和高仿等等手机知识。让客户觉得我对她好的同时,也划清我们店和外面的店的界限。

常用的还有把顾客现在用的手机拿过来帮他诊断诊断,就顾客反映的问题一一帮她解答(一般这时候,顾客对现用的手机多是抱怨),表面上是帮她解答问题,实际上是把她的痛苦放大。

5、(肢体语言)

在给顾客演示手机的时候,身体要跟顾客平行。顾客站着你也站着,顾客趴着,你也趴着。视线要平行,善用眼神看对方。距离可以适当靠近一点,可以增加亲切感。说的话要轻柔,嘴巴靠近一些顾客的耳朵,让顾客感觉到是在尊享的服务她。

6、(关于催单)

前面的话术要软,催单的时候要硬。我称前面是谈恋爱,后面是表白。谈恋爱是“甜言蜜语”表白时语气要果断、干脆利落。说的每一句话都是站在为顾客好的角度去说。

7、(关于价格)

顾客买机,莫非有两个心理,贪婪心理和恐惧心理。贪婪是想再便宜一点,恐惧是担心手机会出问题。面对贪婪,我会表现出顾客这个价格买了是赚了,而我是亏了的样子;面对恐惧,我会列举很多买到假货的例子,暗示严重性,把外面市场的混乱渲染出来,让顾客感知很痛。

实在是不行,顾客要走的时候,我还是不会放过,跟着顾客走出门,问顾客有什么不合适的地方,我能不能为她做到的。很多时候顾客其实是在做确认,消除买贵的疑虑而发出的信号,或者是讲价的一种小聪明,所以跟到门口其实是对她的信号或者小聪明的一个回应,再辅之以肢体上的撒娇式的挽留,并佯装我跟店长协商一下等等又把顾客拉回来,这一招屡试不爽!

8、(关于售后)

购机之后,一对一耐心的帮助顾客下载并教会顾客使用应用,教会如何保养手机,并告知有时间可以回来帮她清理更新。加微信跟顾客做朋友。专业的形象能让顾客对你产生依赖。



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